“我们这里的房子，90平方米以下的小户型销势不错，但一些面积比较大的产品销售状况却不容乐观”，不同的楼盘、不同的销售人员，讲的话却如出一辙。这是记者近日在福州数个在售楼盘中了解到的情况。

　　大户型产品难卖的原因恐怕人人皆知，但是开发商在年终资金回笼压力加大、大户型市场存量变多的情况下，年底前大户销售冲刺是一个趋势。

　　在这个节点，不少业内人士建议说，虽然惯常采取的降价优惠促销方式较为有效，但要从根本上拉动大户型产品的销售，最重要的还是找到有效吸引改善型需求者入市的招数，化被动为主动，才有可能在严峻的市场环境下争得一杯羹。

　　动态

　　“大户型”开始冲量

　　从年初至今，以刚性需求为主的中小户型产品一直是福州楼市主打。但到了年底情势有了改观，一直处于被动地位的大户型开始主动出击。

　　“仁文·大儒世家4918元/平方米宽景大四房”、“金辉·伯爵山58万起买3房”；

　　“金科名门城中央尊荣大宅”；“中天金海岸4999换房计划升级专案大4+2房江岸豪宅仅售76万”，除了“老”盘外，一些以大户型为主的新盘活动也在频频展开，诸如，11月16日，融汇江山开盘，融信·高巢举行“双百”行动……从近期楼盘的这些广告或动向可以看出，大户型产品已成为年底开发商主推的重头戏。

　　“现在年关将至，今年的销售计划能否完成，后期的资金储备能否充裕，关键就要看大户型产品的销售了。”三盛地产人士告诉记者。正是基于此原因，各大楼盘开始纷纷将“雪藏”已久的大户型产品推向市场，年底将成为大户型产品的冲量期。根据记者对福州数个楼盘的不完全统计，目前大户型的存量数在在售产品中所占比例可能超过五成，而在今年上半年，最多只有三成。

　　分析

　　销售是个难题

　　其实早在今年10月，就有一些楼盘尝试推广大户型产品，但相比起总价较低的中小户型产品，以高总价著称的中大户型产品显然不够吃香。不少销售人员告诉记者，现在中大户型产品很难卖。

　　“今年10月，我们就开始试推大中户型产品，但直到现在，销量也不足二成。”某楼盘销售人员告诉记者，在其楼盘中，许多客户一听大中户型的总价就摇头。其实，中大户型产品能销售出二成的情况已经算好的，更多的销售人员告诉记者，数月来，中大户型月成交量在一至二套的楼盘大有人在。

　　“我们10月初开盘，当时大户型与小户型齐推，但目前中小户型基本售完，但大户型没售出几套。”不少销售人员这样反映。

　　根据记者观察，眼下的楼市，似乎有这种现象：90平方米以下户型销得最好，130平方米以上户型就很难销售，除极个别楼盘外。

　　“随着大户型产品的大量上市，虽然大户型产品整体销量会有所增加，但从个盘来说，可能会面临更严重的销售困境。”一楼盘销售部经理忧心忡忡地告诉记者。

　　买家按兵不动

　　相对于中小户型主要面向刚性购买需求，中大户型的购买对象大多是有一定经济实力的二次置业者，也就是我们通常所称的改善型需求。但不少业内人士均表示，虽然救市政策频出，但其针对面仍倾向刚性需求者，所以在目前福州楼市中，改善型需求仍缺乏入市冲动。从上月起，国家及地方面对楼市僵局，救市政策频出。从目前看，救市政策确实在降低居民购房成本的同时，对减少居民购买观望，提高居民购买力有一定帮助，但就大部分二次置业者而言，政策给予的优惠与其目前自身需求之间，依然存在着不小的差距，对其购买欲望的刺激不大。

　　另外，由于股市不振，套牢了不少本想二次置业者的资金，同时，全球经济动荡风潮难免会对一些高收入者的未来薪资增长预期产生影响，从而对其购买力产生间接的压抑作用。

　　业内人士林可敬认为，前无政策拉动，后无丰厚资金推动，而大户型所吸引的买家大多是以改善居住环境的二次或是多次置业者为主，他们并不急于买房，受“买涨不买跌”心理的影响，这部分人目前大多选择“按兵不动”，这直接导致了大户型的滞销。

　　短期内存量偏大

　　今年年底，大户型产品的市场存量超过往年，这加大了大户型产品销售的难度。

　　不少业内人士向记者反映，由于不少楼盘拿地时间较早，不少在“90·70”政策实施前取得规划审批的楼盘几乎全部设计成大户型。

　　除此之外，一些“90·70”楼盘由于看好大户型的前景，在设计时将相邻的两套面积在90平方米以下的中小单位做成可以连通的一套大单位。这些户型单买不成套，买家要买必须一起买，这些“边缘大户型”的出现最终令大户型“超生”。

　　更重要的是，由于前一段时期，因政策原因导致福州楼市观望情绪加重，市场购买主力以刚性需求为主，为了适应市场的变化，很多开发商不敢轻易将中大户型推向市场，而是先将中小户型推出。这些因素造成了今年年底大户型存量较多的现状，这无疑更加大了大户型销售的难度。

　　解决方案

　　从长远看，虽不能说大户型单位已成为市场的“鸡肋”，因为对舒适大户型有需求的客户依然是存在的，只是如何打动这群客户，令他们不再持币待购，成为福州众开发商的营销团队正在认真思考的课题。目前有一些开发商也找到了一些解决方案，并取了不错的成绩。

　　解决方案之一：

　　调低开盘价格适用于新盘11月16日，融汇江山以117至183平方米三房和四房大户型产品开盘，当天销售量达103套。

　　不少业内人士分析其旺销的原因时认为，开盘价适中是主要原因。融汇江山地处市区，又享江景资源，其开盘价最低为7000多元/平方米，均价在9000多元/平方米，相对于其对岸一些楼盘超过万元/平方米的售价，当然令购买者动心。

　　其实，降低购买者的心理预期价格是一些大户新盘屡试不爽之招，当初世茂天城开盘，许多买家的心理预期价位在1.5万元/平方米，但到了开盘日开发商却推出了1.2万元/平方米的价格，一下子稳定了人心，并激发起更多购买力。

　　解决方案之二：

　　买赠适用于老盘新开11月16日，融信地产为其纯大户社区融信·高巢推出了“双百超值购房”计划，即加100元可以任选楼层、朝向，再加100元即可得到价值10万元车位一个。这个计划一推出仅周六周日两天就销出22套。

　　据记者了解，目前不少“老盘”都面临“价格门”问题，一旦后期产品价格引发前期购买者的不满，将给开发商带来很多麻烦，所以很多开发商不敢有大动作，但是推出有吸引力的买赠活动的确是促销高招。

　　其实，之前“中天·金海岸每套+2008元送精装修”的营销策略成功也得益于此招。

　　尝试方案：

　　减少后顾之忧适用于所有楼盘

　　“我们正在尝试一些新的解决方案，以期解决大户型的销售难题”，一位开发商告诉记者，这些解决方案因为没有在市场上用过，因此到底效果如何还无法得到检验。

　　据这位开发商介绍，由于目前对改善型购房需求的政策推动尚不足，如二套房贷等政策没有松绑，因此，若对入市者的首期款项给予一定的优惠，显然是化解此类买家观望情绪的良药。

　　所以，开发商可用先行垫付的方式降低买家的入市门槛，其余的房款可采用免息分期的形式，这样一来，买家入市的压力将大大减轻，入市的积极性也将因此而提高。

　　□记者手记

　　大户型最后一波行情

　　这会儿，大户型产品让您感到挺刺眼的是吧?不仅价格回归理性，上市数量也多。

　　可是，您知道吗?这种情况将不会再现。

　　虽然，从表面上看，今年年底大户型产品供大于求，但这种情况是非正常的，因为大部分是受市场影响积累一年的存量。而今因年关将近，开发商后有银行相逼，前有任务量拉紧，不得不采取超常手段促销———大户型产品一时成众矢之的。

　　但是，这将是大户型产品的最后一波行情了。

　　90/70的户型政策已为大户型产品划出了一道稀缺线，这意味待目前存量售尽，大户型产品占楼市总开发量最多三成。更重要的是，开发商经此一役，对大户型产品的热情肯定会受打击，这将更加缩减大户型产品的开发量。

　　当大户型产品市场供应出现供小于求的状况，价格会如何呢?这个简单的道理，相信谁都懂。