诚信服务是保险行业的生命线，作为一名保险人，特别是成天与客户打交道的销售人员，个人服务品牌的树立，更需要有一颗诚挚的心。

　　人，无信不立，正是基于这种思想的认识，刘蓉在银保销售工作中得到了同事、网点主任、柜员及客户们的认可，从而获得了耀眼的荣誉。2008年至2009年，连续两年荣获市级优秀客户经理称号，并在2009年获得了公司颁发的“卓越贡献奖”；2010年5月，荣获德阳市保险行业第三届保险诚信服务明星，这无非是对她工作的巨大肯定。

　　2006年5月，刘蓉加入中国人寿(601628,股吧)四川德阳市分公司，在银行保险销售二部做起了一名普普通通的银邮专管员。在“师傅”的带领下，奔波于各个网点之间，寒来暑往，不辞辛劳，坚持以诚待人，诚信服务，不久便得到了大家的认可。后来由于工作调动，她离开了挚爱的银保专管员岗位，到了公司后勤。在内勤工作时，她积极主动，由于工作努力，得到了领导和同事的一致好评。但是在她内心，一直念念不忘的还是银保销售岗位——在中国人寿(601628,股吧)第一次实现她人生价值的地方。

　　2008年，刘蓉再次回到了她梦寐以求的银保岗，当然，有了了解公司内部相关运作的经验，使她知道了内外勤如何相互协作，因而工作如鱼得水，她用更加饱满的热情投入到工作中。在同分管网点的业务人员的沟通交流过程中，她遇到很多销售技能很强的银行柜员和客户经理，但是，这其中有少数人存在产品概念模糊、夸大收益的现象。有银行业务量大、时间受限的原因，也有本身对银保产品理解不透的原因，另外也有银保产品同业竞争激烈，部分销售人员片面追求眼前利益，不能站在长期发展的角度考虑问题，使部分网点客户对银保产品信任度下降，出现公司产品在网点柜员营销中存在较大阻力。

　　销售初期的诚信缺失，模糊保险产品与储蓄的概念，模糊产品风险与产品保险的本质，让客户在接到回访电话后有上当受骗的感觉，犹豫期退保率居高不下；前期服务的不周详，也往往带来过犹预期退保纠纷，严重影响保险公司与银行在百姓心中的形象，削弱客户对银保产品的信任度。

　　在刘蓉分管的网点中，遇到过一个投连险产品退保的案例。该客户是一名商人，欲办5万元一年期定期储蓄，客户经理将投连险当作一年期定期销售，并承诺固定收益6%。客户在一个月后仔细阅读了合同，发现并非销售人员所承诺的那样，遂到银行退保。在这一个月中，股市行情不好，该产品的卖出价比一个月前的买入价下降不少，再扣除初始费用及退保费用后，本金损失很大。经过客户经理的再三解释，以客户经理个人出资补足客户本金了结此事。在同客户交谈的过程中，发现客户充分肯定了该产品的优势，并表明自己也在炒基金和股票，但是，他不能接受这种被欺骗的方式。

　　在这个案例中，没有一方获益。客户的被骗使其精神上受到了伤害，也耽误了不少时间；客户经理遭受经济损失，也难免会因为这种挫败感影响日后销售；保险公司和银行在名誉上都受到了损害，对同业公司或多或少都有一种“城门失火，殃及池鱼”的影响。

　　刘蓉说：“虽然这事不是发生在我们公司的客户经理身上，但对我们起到了很好的警醒和教育作用。”通过这一案例，刘蓉懂得并坚信一个道理：销售人员在营销过程中，不能仅把自己看成是产品销售员，应该把自己放到“专业理财”经理的角色上，真正从客户角度出发，帮助客户认识理财产品、认识保险，真诚面对每一位客户，用诚信换取客户的信任，换取客户真实的购买欲望，增强客户对我们及产品的认同感和满意度。

　　记得有一次，刘蓉在某网点销售时，有一个30多岁的女士带着一个七八岁的小女孩进网点存钱，当班大堂经理询问得知她要存活期储蓄5000元，接着就直接向她介绍公司的某产品，那位女士没有打断大堂经理的话，但也没有表示认同，说：“我不需要什么理财产品，就把钱存上就行了。”这时，刘蓉走了过去，微笑地看着小女孩说：“这么可爱的小姑娘，多大了？”因为语言适当，没有给那位女士造成较大的距离感，她开始和刘蓉聊起来。从孩子上几年级开始聊，聊到学费问题、物价上涨问题，又聊到该女士漂亮的手提包，进而聊到穿衣购物的话题，慢慢引出给孩子积攒以后学费的事，最后很自然地引出正在银行销售的银保产品，正好适合给孩子攒学费，可以分红、有保障，还可以抵御通货膨胀的功能。该女士询问了刘蓉的身份，刘蓉告诉她自己是中国人寿保险公司的客户经理，女士听后并没有反感，还很开心地买了5000元的十年期交产品。后来该客户对刘蓉说：“你给我一种很真诚的感觉，站在我的角度为我选择产品，也把产品讲解得比较清楚，我在其他银行办业务时也有给我介绍类似产品的，但第一感觉不舒服，讲解得很模糊，不是让人容易理解，也就没办。”后来这名客户与刘蓉成了朋友，有关保险方面的问题她都会向刘蓉咨询。

　　这是刘蓉个人促成的第一单。过后，她结合销售中失败的案例分析发现，最重要的是以真诚去赢得对方的信任，让客户从内心深处感受到自己是一个值得信赖的人。

　　良好的信誉和口碑不单是在客户中树立，真诚和专业对于建立畅通的销售渠道同样十分重要。在刘蓉分管的某网点中，有7名柜员、1名大堂经理，但不允许保险公司客户经理蹲点销售。刘蓉首先和网点主任进行了诚恳面谈，表明自己的身份和来意，最后敲定利用当日晚上结账后的时间进行了一次简单的交流式培训，推出回馈客户的激励方案，培训效果较好，第二天就出了两单期缴。

　　现在，刘蓉已是银保销售渠道的一名主管，她的团队有6位伙伴，在带领大家辛勤耕耘在银保销售战线上时，她始终不忘以“用心经营，诚信服务”为出发点，做一颗经得起检验的螺丝钉，与大伙儿一道做好每一步工作，在公平竞争中赢得自己的市场。

　　刘蓉深刻感受到，只有诚信做事才能在广大客户和群众中树立信赖的口碑，才能树立公司良好的形象。