批量授信吹响 小企业营销“集结号”
来源：网络
2013-12-25 19:20:20
今年以来，招商银行苏州分行围绕总行“二小”发展战略，紧贴市场、链式营销、深耕客户，引导大家用活用好批量授信集群开发的新政策、新理念，主动对接小企业产业集聚区和发展特色区域，多渠道对接服务，为批量营 ...
今年以来，招商银行苏州分行围绕总行“二小”发展战略，紧贴市场、链式营销、深耕客户，引导大家用活用好批量授信集群开发的新政策、新理念，主动对接小企业产业集聚区和发展特色区域，多渠道对接服务，为批量营销小企业搭平台、增后劲。目前全行开发批量平台共20个，带动新增小企业客户100户。
政策宣导强化考核设计
为大力支持小企业业务，招行苏州分行以通过压缩大中企业规模，腾空间大力发展小企业的信贷策略，同时不断加大对集群批量开发的营销推动，该行定期下发通报，要求各经营机构根据自身区域、产业特色，通过批量授信等形式，降低小企业营销成本并提高工作效率，加快对优势产业、板块的尝试介入，对达成项目的经营机构进行考核奖励。
招行苏州分行结合苏州、南通地区小企业集聚、产业特色明显等优势，不断细化总行小企业信贷政策，结合当地政府对小企业发展重点支持、招商引资的板块进行分析、营销。针对这些板块行业集中度高、上下游关联性强等特点，通过与政府、第三方机构的合作推介，综合运用集群贷—批量授信的模式。该行一方面坚持总分行批量开发小企业政策要求，另一方面坚持具体市场具体分析，在行业优选与目标客群、客户准入、单户与批量授信、担保方式管理等设计贴近市场。
通过多渠道的合作、搭桥，今年以来招行苏州分行不仅与国有担保公司合作开发园区“千人计划”，同时与常熟大学城合作开发“科技创业园”，更有与华东最大汽车贸易城合作开发的“森茂汽车城”等项目。
突出重点前后台整合推动
在小企业客群开发上，招行苏州分行重点围绕“一圈两链”、“产品标准化”进行批量开发、批量授信。一方面对存量大客户梳理，以“1+N”供应链融资模式拓展小企业，在围绕沙钢、斗山工程、益海（泰州）拓展基础上，今年又新增熔盛重工、湖南盈德气体、金龙客车，带动上下游中小客户的开发和储备。
为使客户定位更精确、方案设计更明晰，在集群授信项目开发中，招行苏州分行注意从抵押担保情况、企业主个人情况、企业销售经营情况、差异化的风险管理措施等方面出发考虑，由产品经理与风险经理参与整体方案的设计，将风险关口前移，同时邀请审贷官积极给予初审意见，完善优化集群开发方案，模板式运作，不断提高批量授信业务的可操作性。比如“昆山高新区新三板企业”项目，由于轻资产低销售是其共同的特性，很多企业看似没法操作。但产品经理得知这些企业都已是“新三板”或“新三板”后备企业时，可以考虑针对相同商业模式、经营特点和风险特征进行集群开发客户。针对这些客户能否以信用方式通过审批时，产品经理与风险经理共同研究当地政府对“新三板”企业政策，当获知企业挂牌成功能从政府得到250万奖励，并给以土地价格的优惠时，提出批量授信就采用信用追加实际控制人个人担保的方式，对企业入围的标准作出已与券商签订相关服务协议，综合考虑企业股改进度、主营销售、产品技术等要求，最终在多方努力下，昆山高新区同意招行集群开发授信方案，由招行给予区内“新三板”后备企业批量授信额度人民币10000万元，其中单户授信金额不超过1000万元，期限不超过1年。
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