近日新浪房产永州站采访了厦门点创机构战略总监郑其瑞先生 ，他就长沙楼市考察之行发表观点。

服务的突破

    新浪房产永州站编辑：郑总，听说最近贵公司组织管理人员奔赴长沙考察楼市，那您认为长沙楼市与永州楼市相比，需要哪些突破呢？

    郑其瑞：这次所走访的保利国际广场、万达公馆、德思勤城市广场、北辰三角洲、双湾国际等长沙超级大盘，在销售服务可以说是各有千秋，但是有点共性的是，他们都真正的塑造起非常细腻的体验式服务。

    销售说辞不仅仅靠的是嘴上说出来，而是真正依靠流程性的体验，各种各样的环境道具、产品道具来实现，对客户进行软进攻，保利国际广场、万达公馆、德思勤城市广场的销售人员不但样貌出众、衣着得体大方，在个人的销售道具上，清一色的iphoen4手机，手持ipad2，给人最大的感觉就是专业和尊贵，从心里角度就已经被这种既专业又尊贵的服务折服。

    我发现一个准则，从体验营销服务的角度，各个大盘都在体验营销上亮出了自己的姿态，何为姿态？这里面包含气势、宣言唯一、更誓言了绝版和不可复制性。这里就是有这么多好东西，好东西不是用嘴巴说出来，好东西是做出来的，让客户自己去体验。21世纪最强大的是体验式经济，在环境式道具化的体验营销里，客户的购买壁垒和抗性显得绵绵无力了，在经历了一整个流程的案场类实物体验之后，还没到正式的销售推介，客户已被征服，试问一下，还有什么销售方式比体验营销来得更为强大。

    说到服务，不得不讲到接待流程，我感受最大的是走访的案场不约而同地都做到以下两点：

    其一是细节，外场的保安和内场置业顾问是联通的，客户的样貌、衣着行头、开什么车，几个人？在客户进入案场之前，这些信息都准确无误地传到案场，案场在接待客户之前，都已经做好了相关的服务预案，现场经理根据客户的情况先做好基本判断，派最合适的置业顾问给予服务，在服务过程中，甚至会根据客户的高矮胖瘦和饮食习惯，决定给客户提供什么样的饮料，这充分验证了细节决定成败的销售准绳。

    其二是企图心，每个置业顾问都有很强的成交欲望，绝对不放过任何一个可以成交的机会，哪怕意识到可能是同行踩盘，也依旧将服务进行到底，让我觉得我作为一个客户的尊荣，客户是上帝，客户是高高在上的，在保利国际广场，我领略到跪式服务，从原先的漫不经心到后来情不自禁的深切交流，甚至萌发购买的冲动，这一切都是源于无上的敬业精神和企图心，倘若点创的置业顾问能做到一半，何愁逆市下的销售不成，业绩不涨？

产品的创新

    新浪房产永州站编辑：永州楼市项目如何在激烈的竞争下创造品牌？
郑其瑞：从万达的样板间，到保利的城市级豪宅，再到万科的中产主义住宅。这次的考察，我得到最多的是产品震撼及产品创新上的共鸣。

    拿保利的城市豪宅来说，在规划角度，它不是密密麻麻的建筑建面占位，而是让建筑往上走，让出更开阔的景观空间，让每户都能享受到橘子洲的辽阔湘江景观水面，在景观空间设计角度，做出纯粹的豪宅尺度。在户型设计上，豪宅为大的理念演绎得淋漓尽致，200平方米以上的大户型豪宅占据一半以上的比例，并从设计的角度做到别墅化的空间处理，在客厅的超豪华开间 进深设计上，还是在双主卧的设计上，豪宅风范一览无遗。

    万达公馆给我最大的产品感触是，作为城市综合体，在商业的规划上万达强势的商业资源保障了商业的增值，住宅的商务性和豪宅属性合而为一，最中心的位置催生其最大化的产品价值。恒 大地产的复制型地产，虽然外观一样，精装修的基本相同，但每个项目都一个核心竞争力，就是在建筑的围合之下，都有一个大水面的景观水系，以水养宅将恒 大的建筑景观规划理念诠释地生动而具体。

     此次考察的产品最大的体验是，各项目在建筑立面上都有自己独特的风格，但都不乏尊贵感和泛时间性，比如说保利的豪宅立面，万达的商务感立面，万科的简欧立面。在景观的设计上，都很注重园林的景观规划，泛会所是一个同性，公园式的景观都得到最大化的利用，水的运用更呈现出百家争鸣的局面。产品和品牌之间联系非常紧密，我认为这也是为什么能在长沙这个房地产市场竞争异常激烈的前提下，迅速创造项目品牌的原因所在。

项目包装的创新

新浪房产永州站编辑：那永州一些中小楼盘又如何取胜呢？

    其瑞：和一些平庸的中小项目相比，这些首屈一指的大项目已不局限于案名和广告传播上的包装诉求了，而是利用包装创新来进行全方位的推广，而最大的推广在于体验中心的推广，在推广角度注重塑造其基于包装品质内核的精神堡垒，让精神堡垒深入人心，塑造项目的品牌信仰，从而实现包装品质的图腾。

    双湾国际将售楼部的内空间打造成游艇的空间组织，并再包装买点上以稀缺性的双湾交汇上强调区位上的地段价值，并以长沙第一艘2000万级的私家游艇作为项目的物业配套，强化了包装的最大价值；保利国际广场在包装上注重了时间性的包装，“2012，长沙无悬念”，把售楼部放到顶楼，宣言项目是长沙最有高度的豪宅，并在现场安排交响乐来烘托项目的品位，以国际级豪宅来代言长沙巅峰级居住一览无遗。

    此外，在包装的角度各个项目还有很多可以借鉴和学习的地方，比如恒 大的总部级营销包装，2011年全国销售突破700亿，万达把游戏娱乐设施搬到了售楼部等等，房地产包装是永无止境，此次所考查大盘的包装让我觉得钦佩，让我高山仰止，也积累了经验，融汇了经典，为后期的技术提升注上了浓重的一笔。