2011年基金营销碰上了“冰山”。有银行客户经理在销售基金时，遇到了客户冷眼相对。就在业界关注如何通过多渠道销售、第三方机构介入，帮助基金营销脱离困境时，有基金公司高层表示，渠道固然重要，但基金产品和服务的质量才是关键，能帮持有人赚钱的基金何愁卖不出去？择时发行符合市场需求基金、打造中台做好投资者服务，是基金营销走出困境的重要策略。

　　是“iPhone”不怕没人买

　　iPhone4S发售场面火爆，“果粉”争先购买甚至出现混乱。与此相比，基金的认购可谓步入“冰河世纪”。有业内人士指出，基金产品能否像“iPhone”一样满足投资者需求，让投资者获得良好的投资体验，是基金营销走出困局的关键。

　　基金也曾有过像“iPhone”首发一样火爆的认购场面，不过要加上三个字——“想当年”。某第三方机构高层曾谈起2006年、2007年时基金的认购场面：当时银行晚六点关门，但是由于为了买到基金排了大半天队的客户太多，在客户的强烈要求下，有些银行营业网点常常因为卖基金要加班到晚十点。

　　2011年市场低迷，基金销售遭遇挫折。随着银行理财产品收益率攀升至5%以上，基金净值却大幅下挫，基民的认购热情降至冰点。某银行支行客户经理表示，2011年上半年基金销售还相对顺利，但下半年却几乎不敢和客户谈基金。“推荐基金产品时，有客户狠狠地瞪了我一眼，让我不要再给他推荐基金了。”该客户经理说，“2011年基金难卖最根本的问题就是多数基金没帮客户赚到钱，客户失去信心，自然不愿意购买。”

　　“但货币基金和部分债券基金在2011年实现了正收益，且收益率并不逊于银行理财产品。”某基金经理说，“我个人投资的货币型基金还继续拿着。”该基金经理表示，在牛市中股票型基金收益固然好，使得投资者的关注点过于集中在股票型基金上。基金产品在不断丰富、不断创新，基金作为大类资产配置的价值很大，择时择机推荐不同的基金产品很重要。

　　某基金公司高层认为，择时推出顺应市场环境、符合投资者需求的产品，是帮助基金营销走出困局的关键策略之一。“基金好不好卖关键不在于营销方法有多高明、渠道有多广阔，而在于产品能不能给持有人带来收益。与其一味多发产品，不如在适当时机发可以赚钱的产品。”

　　试想一下，如果2011年基金公司大规模发行的是货币市场基金，在2011年三季度债市意外回落时发行债券型基金，基金的业绩表现会是如何？某只2011年三季度发行的债券型基金业绩表现优异，该基金经理表示，主要得益于发行时机恰到好处。

　　屯兵“中场”做好服务

　　在足球场上，中场球员是负责球队攻防节奏转换的关键人物。但目前基金公司在营销战线上更像是一支没有中场球员的球队。基民作为基金公司的客户，产品投资咨询却需通过银行、券商人员了解，赚了钱不知何时兑现，亏了钱也“哭诉无门”，长期缺乏沟通造成了持有人信心与资产的流失。因此，有基金公司高层认为，基金公司未来做好中台服务，也是帮助基金走出营销困境的方法。

　　“我投资的基金由赚钱到亏钱，基金公司都没有给过我投资咨询。”基民老吴说，“我最初买基金是因为听说基金经理管理水平普遍较高。但2011年我投资的基金亏了近20%，谁来告诉我，还能继续持有吗？”有业内人士表示，2011年许多股票价格出现腰斩，投资者大面积亏损，但存在老吴这种心态的基民不在少数，与基金公司缺乏沟通，是造成这种想法的原因之一。

　　鉴于此，某基金公司高层表示，基金公司需打造中台，做好基金持有人的投资咨询服务工作。尽管银行、券商都有为基金持有人提供基金投资建议的服务，但由于市场基金品种繁多、竞争激烈，且存在各种利益因素的影响，有可能会降低投资建议的“含金量”。而基金公司对于自己的产品最为清楚，基金经理也需要通过服务团队与基金持有人保持长期有效的沟通。特别是在市场困难时期，与持有人的沟通、服务更显得重要。而本着对持有人负责的态度，基金公司确实应该为投资者建立一个双向沟通平台，将择时推荐产品、管理投资预期等有利于基金公司长期发展的方法付诸实践。

　　“做强产品、做好服务，为持有人带来收益，才是基金营销走出困境的关键。过于依赖渠道，基金公司就只是在帮银行、券商‘打工’。顺应市场发展，基金公司转型知易行难，但势在必行。”有业内人士说。