她是金融圈中英姿飒爽的女将，胆识与自信皆因对小额信贷的热爱与深耕；她身担责任与商业的两端，稳走平衡木，将“普惠金融、和谐共富”执着践行……她是孙嘉巍，本期《金融街会客厅》她将带您了解哈尔滨银行小额信贷的春风化雨、秋实芬芳。

　　金融界：孙总刚才讲的非常精彩，哈尔滨银行通过“贷款三步走”从选择到授信到贷后管理，把风险就牢牢地控制在自己可以掌控的范围之内。那我有一个问题，现在小企业它的数量是非常巨大的，那在识别之前我们肯定先要去选择一个范围。哈尔滨银行目前在市场的细分上是如何去选择的呢？

　　孙嘉巍：全国有四千万的中小企业，根据中小企业这个特点，每家银行都要选择适合自己的客户定位。从我们这么多年合作来看，我们发现其实目前真正融资需求比较大，同时它又缺少抵押担保的大部分是在商贸流通领域的这部分中小企业。大部分制造业的小企业，它是有一些厂房、设备抵押物，所以相对获得银行的融资也比较容易，这部分，是各家银行可能选择的重点。哈尔滨银行，我们除了也要选择这一部分优质的客户以外，我们在逐渐地探索，其它更多的优质的小企业客户，虽然没有抵押物，那么我们怎么样从中去找到好的小企业？经过这些年的探索，哈尔滨银行的小企业的客户定位主要是“一圈两链，一区两会”，这是我们的核心定位。

　　这些领域集聚了大部分小企业，而且这部分小企业他们相对来说经营的特点比较相似。所以说目前我们小企业客户定位，逐渐定位在这几大类客户当中。在这个客户当中，当然我们还会细分到微小企业，小企业、还有就是个人经营类的这些客户。根据他们不同的特点，我们会进行详细的细分。不久前，工信部对于企业划分标准进行了修订，初步是划分了16个行业。这为广大的商业银行在下一步在客户定位和细分上有了一个详细的指引。我想可能近期相关部门都会根据这个新的划分标准来对中型企业、小型企业和微型企业，在政策上以及行业导向上有一个详细的指导与划分。

　　金融界：我还是很关心刚才您说的那个哈尔滨银行的“贷款三步走”，第一个步骤“识别”，您提到“五重”，您可不可以再详细地说一下？

　　孙嘉巍：“五重”第一是重它的实际经营情况；第二是要重它的现金流。就是一家小的企业，它可以没有抵押物，但是呢，我们要注重考察的是小企业要有稳定的现金流。优秀的小企业有自己相应的一些特征；第三，我们要重法人代表的诚信。这个法人代表的诚信是很重要的；第四我们要重它所在行业经营的周期的情况，以及这个行业跟我们广大的百姓相关度；第五，重视这个企业与上下游合作的各种关系。

　　目前小企业融资都觉得难，由于随着产业化不断的发展和细分，有很多聚集在核心企业当中的小企业，它们没有依托这个核心企业，这是一个很好的获得融资的渠道。其实小企业在获得银行融资方面，还是有很多方式的。但是大部分小企业由于对怎么去获得银行的融资并不是很了解。