【渠道168报道】残酷的行业竞争加剧市场的恶性循环，混乱的业态也为不法行为的滋生提供了温床。黑导购，转型，掉包，IT销售行业的“销售技巧”自从诞生的一天起就没有消失过。而在IT渠道中，一些见不得光的诈骗手法也一直暗流涌动。 

诚信危矣 渠道欺诈进行时：

　　前不久，笔者接连接到两个相同内容的电话：

　　外地商家A和B分别是山东与湖南的IT经销商，因为调货认识了身处北京中关村的同一家公司C。按照双方相约的方法，A和B公司分别向北京的C公司打款30%，各调货一台价值8000元的笔记本电脑。数日后，当A和B接到当地某快递的电话时，获知所调产品已经到货。按照先补全款后开箱的一贯传统，A和B公司将70%的余款打至北京C公司。随后验货时才方知上当，包裹中的产品仅是一台价值4000元的上网本。

　　随后，与北京C公司联系，C公司拒不承认，A和B公司即没签合同，也拿不出直接证据证明当初所订产品是一款8000元的笔记本。且北京C公司甚至直言：与你们之前交易的公司员工王某，近日已离职……

　　北京这家公司的公然行骗及牵强的解释让人无语，而这样的事情，甚至在中国庞大的IT渠道中每天都在上演。为了几千元钱，去外地讨债?显然得不尝失。去法院工商检举?又因安全意识淡薄而没有留下证据。

　　事后与两家受骗经销商进一步了解情况后我们得知，其受骗经过都大至相仿，首先都是因为客户急需的笔记本当地缺货，后其在数个QQ群中发布了求货信息。而北京的这家公司是唯一与他们迅速接洽，并报出了一个可以让大家都接受的价格外地经销商。接下来让我们来对话其中一位经销商，详细了解其上当受骗的经过。

　　渠道168：那为什么选择这种不安全的交易方式?而且没有采取某些安全措施呢?

　　受骗商家：本来我们说要跟这家公司签销售合同的，但是这家公司称仅为了一台笔记本，我们一般不签合同，需经由领导审批，但领导要周一才来公司。因为当时才是周五下午，所以也就没有再强求。我们公司之前与北京的几个公司也有过合作，初次交易都是先打款后发货，所以对方说先交30%的货款而不是全款，这让我们觉得一切都是挺合乎规则的……

　　渠道168：那70%的余款，为什么在没有验货之前就付给对方了呢?

　　受骗商家：快递公司都是“听电话”放货的。意思就是说，快递到了长沙，这货也需要先由快递保管不能与客户接触。要等到我们把余款打给发货方后，发货方给予快递公司确认后才会放货。

　　渠道168：那确认自己上当后，你们打算怎么样维权?

　　受骗商家：发现上当后快递肯定是不会管的，跟北京的这家公司打过几次电话，每次接电话的人都不同，有的说是新来的业务员不清楚情况，有的说老板不在，总之就是以各种理由挂电话。我们也咨询了315，315说我们没有直接的证据证明对方诈骗。

人心不古  传统交易方式漏洞百出

　　如果你了解IT渠道，就会明白这里面的交易方式在业内屡见不鲜，“先款后货”，“听电话”，“收传真”等交易方式是传统IT渠道中最常采用的异地交易办法。

　　而这里面的问题是，由双方不信任所采取的相互制约手段，因中间操作过程的不透明，仍然难以避免绝对的安全。就像这起事件中提到的北京的公司，我们估且假设其确实是要在异地交易中采取欺骗手段不法获利，那成功率可谓是相当高的。其正是抓住了需求方不想放弃到手生意的心理因素，采用看似合情合理的手段诱人上勾。后又断定对方不会因数千元的损失，远赴北京追讨货款的行为，上演着IT渠道中狸猫换太子的勾当。

　　是不是只要我们不从外地调货，就不会上当受骗呢?错，别以为渠道间的行骗游戏只有上游骗下游，发货方骗收货方。某位做手机的经销商也对笔者提到了自己的经历：一年前其在北京往深圳发过两部iPhone手机，价值万元，采用的方式是见钱发传真的办法让快递放货。但结果深圳的商家采用伪造传真件的方式，同样达到了从快递公司骗走万元货物的目的。

　　事实证明，经销商凭惯性思维做事，安全意识淡薄的毛病使这样的不法商家有机可乘。该说什么呢?世风日下?人心不古?言而总之这直接证明了渠道间诚信为本的意识越来越低，而使之不得不改变原有的交易习惯。渠道间异地调货的日子还在继续，而好在，还有不少聪明的经销商在安全方面的顾虑走在了别人的前面。

现身说法 电子商务的形式可借鉴

　　北京金赛尔科技从08年初开始，即已经放弃原本的实体店全面转投电子商务，在异地交易方面，有比较丰富的经验。其总经理赵文龙讲到：“渠道间传统调货的方式，如今看来对双方的风险都存在。我们公司主要采用三种方不同的方式对待异地交易，即能满足消费者，也同样适用于经销商之间的调货。”

　　一：代收货款，跟宅急送签约，由物流方负责代收货款，这一般是为了方便那些没有没有网银或不常网购的朋友。

　　二：通过第三方平台，使用财富通、支付宝等方式，很多年轻人和习惯网购的消费者会选用。

　　三：款到发货，这对于诚信有一定的要求，一般是后续有多次合作的客户间使用。

实例思考 异地交易的不成熟恶化业态

　　而对于一些定位于企业级用户经销商来说，异地交易中的风险可不是一两台笔记本的损失。被消费者、中小经销商推崇的“支付宝、走淘宝”等形式，只适合于小额交易。而如果你去随意调查看，很少会有像系统集成，企业级用户市场会采用“小打小闹”的“走淘宝”形势去交易，可是市场的需求却决定了他们想要发展就必须扩展外地市场。

　　某位HP服务器的五星级代理商在接受笔者的采访时这样说到：我们公司现在开发客户的方式主要有三种，一种是靠老客户的维护。二是靠我们的销售人员走出去，自己去开发新客户。还有一种就是依靠我们的对外推广投入，凭客户自己找过来。这多种销售方式中，老客户二次开发耗时较长，而销售人员主动出击的办法则成本高又竞争激烈。因此综合来看，第三类方式对我们来说是最直接而且最理想的方式，将是我们公司发展很重要的资源。

　　但是通过沟通我们了解到，在这第三类客户中，来电咨询的外地客户占有绝大部份，从实际成交量上来看，外地市场的成交量却远远比不上本地市场。原因并不是说产品价格和质量方面的问题，而是出在付款方式上。

　　“因为我们把握不了外地市场，除非在外地我们有朋友间熟悉公司，了解到这个公司安全，我才考虑放帐期、后续派人安装调试等工作。基本上好多外地来的采购信息，很多都是死在了付款方式上。我不相信他，他不相信我。”这位代理商如此说道。

　　该经销商也坦言，为了扩展外地市场，自己公司时刻都在考虑着怎样改观现状。面对这样的情况，许多同样处境的经销商，宁愿损失自己原本就微薄的利润，也要确保打款方式的安全。比如以微利的代价，换取对方先打款，或增加预付款的比例。

　　因此，你就会看到渠道间这样一种情况，北上广等一线城市的经销商，握有渠道间价格优势，又迫于公司发展的需要，以不计成本的价格开拓外地业务，用自己本地赚到的利润，去贴补外地市场获得所谓的企业发展。而被其侵扰的外地经销商，则因竞争力不足的原因连自己的当地客户都大量流失，或陷入比拼价格的泥潭而忽略到后期的服务。

　　谁对谁错，很难说得清楚，但恶性循环的业态一直存在……