江苏省徐州市,26家中外寿险公司同台角逐,是江苏保险市场竞争最激烈的地区之一。

　　作为一支新秀,华泰人寿徐州中心支公司如何在文化底蕴深厚的保险重镇中决胜市场,该公司领导班子分析认为:作为后来者,既不占天时、也无地利之优势,唯有“人和”是后天可以培育的,以打造和谐团队作为决胜市场的“撒手锏”。两年的打拼,该公司交出了一份漂亮的答卷:今年1-8月份,总保费收入7320万元,其中:个险新单保费 2363万元,年度预算达成率148%;个险新单标保1842万元,年度预算达成率123%。在华泰系统全国险新单标准保费排名第一,被评为“全国个险AAAA级示范单位”。

　　支公司总经理陈书德说,决胜市场的秘笈靠两个字“和谐”——即以培训体系打造和谐团队的血脉;以诚信文化打造和谐团队的基石;以荣誉体系打造和谐团队的动力。为此,记者走进徐州华泰进行全方位的采访。

　　培训体系

　　打造和谐团队的血脉

　　成立两年的时间,徐州华泰人寿队伍达1300人、主管200多人、专兼职讲师组训25人、团队74个、总监15人,徐州个险被评为“全国个险AAAA级示范单位”。这一切得益于该公司的层级培训体系,为打造和谐团队输入了新鲜血液。

　　寿险的事业是人才的事业,人才的事业是培训的事业。徐州华泰人寿把“楚人重情、齐鲁重义”的楚汉和齐鲁文化融入到培训中去,营造出“家和万事兴”的氛围。

　　一支优秀的团队必有铸造团队的凝聚之魂。徐州华泰人寿的培训不是简单的业务、技能和推销技巧的培训,而是把和谐文化的精髓贯穿到人与人的和谐、人与团队的和谐之中,从总经理到基层职工,从总监、主管到一线营销员都能和谐相处,打造出和谐的生态型的公司。

　　“仁者爱人”是和谐团队之神。培训文化首先营造新人成长的和谐氛围,建立完善的层级培训体系帮助新人有计划地快速成长。新人入司后有明确的发展目标和路径,从总经理到区经理均注重对新人的帮扶与培养,迅速提升新人服务技能;层级培训中注重对主管进行思想和管理方面的培训;对代理人进行诚信文化、内控管理、职涯规划以及理赔、服务等技能培训;由专职讲师对新产品进行免责条款、收益和保障范围等重点培训;确保两个“双百”,即销售保单100%履行告知义务、客户回访保证100%,规范代理人的销售行为。

　　营造新人公平晋升的和谐氛围。在徐州华泰,你有多大的能量就给你搭建多大的舞台。他们让每一位伙伴充分享受畅通透明的成长渠道,每个人都可以根据自己的潜能规划自己的职业生涯。晋升是完全开放的,任何一个人都可以随时晋升和超越,任何一个人都有机会把团队做大做强。

　　营造树人育才健康成长的和谐生态环境。在徐州华泰人寿,代理人招募严格按照自律规定,凡是违反规定频繁跳槽的一律不用;注重代理人资格考试培训,精心设计晨会,把诚信教育作为重点强化培训,制定了代理人日常行为手册。

　　徐州华泰把培训作为给员工的最大福利。市区19区部总监杨芳的属员郭浩,22岁,去年加入华泰,接受了华泰系统的培训,从见习业务员干起。他的成功愿望和敬业精神特强、人缘好,以个人的魅力吸引6人加入杨芳的团队,自己也一步步晋升到主任,8月份新单做到全辖第一。郭浩感慨地说:“我的每一步成长得益于华泰的层级培训体系。”

　　准主管是团队新生力量的主要发源地。采取激励式的培训,激发他们的晋升欲望和工作热情,重点培养其团队管理能力和从团队视角看问题、处理问题的观念,尝试自己带员、辅导,为将来成功晋升,有效管理团队打下良好的基础。

　　业务主任是团队的中坚力量。他们大都是从业绩高手成长起来的,具有独当一面的能力。公司鼓励他们放大格局、壮大团队,向总监目标晋升。同时引导他们的展业方向、警示做单质量、提升服务品质,灌输团队纪律和团队荣誉意识等。

　　营销团队的培训是个常抓常新的系统工程,每时每刻都面临着新课题。华泰人寿的培训创新机制因人而变、因材施教,为个人成长输送源源不断的动力。两年的时间,徐州华泰人寿队伍达1300人,主管200多人、专兼职讲师组训25人、团队74个和15位总监。

　　培训营造和谐的氛围、培训为团队增添了新鲜血液、培训打造一支极具战斗力的华泰铁军。其个险新单保费华泰全国系统第一,个险被评为“全国个险AAAA级示范单位”。

　　诚信文化

　　打造和谐团队的基石

　　人无德不立,业无德不兴。诚者,圣人之本,百行之源。徐州华泰人寿成长的秘诀之一就是把诚信文化作为打造和谐团队的基石。总经理陈书德说:“诚信是做人的前提,对待客户,要始终秉持以诚待客。团队首先做到诚信立人、诚信立司、诚信兴业。”

　　分管个险的副总经理周昊举例说,在一次全辖开展的业务竞赛中,公司出台了企划案并作了大力宣导,结果兑现政策时透支了奖励费用,原因是企划案费用预算漏了一条奖励政策。总经理室经过研究认为,承诺过的兑现政策绝不能失信。于是,公司一分不差地把政策奖励兑现给业务员。公司以实际行动践行诚信诺言,为团队和个人树立起了诚信立人、诚信兴业的良好风尚。

　　城区团队总监魏美玲,以诚信文化打造和谐团队在客户中树立了良好的口碑,她的团队以“诚信、服务、专业”,在徐州寿险市场上赢得了高分,其属员工被徐州市保险行业协会评为“诚信之星”荣誉称号。

　　魏美玲的团队从语言、穿着、举止做起,如在服务上坚持100%电话回访客户;客户过生日上门慰问;帮助客户排忧解难;还通过发放市场调查表掌握客户的反馈信息,督促营销员不断提升服务品质,以诚信和专业赢得客户的信赖。

　　和谐团队中的诚信体现在展业上。在资本市场一片火红时,宣传万能险等投资型险种时,有少数同行片面强调保险产品回报率,而客户投保时也喜欢随大流,却忽视了真正的保障需求。徐州华泰人寿营销员从为客户负责的角度出发,耐心地讲解保险的功能,提示投保风险,根据客户家庭经济收入和年龄等投保需求情况综合分析,设计个性化险种,想客户之所想,急客户之所急,做客户忠实的理财顾问。

　　保险理赔是体现诚信的试金石。徐州华泰人寿从总经理到营销员共同树立起理赔重于一切的服务观念,有客户出险,无论多忙多远,都要坚持上门协助客户办理理赔手续。2009年,一名客户买了公司保险后不久患了脑瘫,需要一笔医疗费,恰巧孩子上学也要缴学费,公司得知客户的家庭窘况后,立即上门服务,当天办理了理赔手续,并且退还全部保费,解了客户的燃眉之急。像这样的理赔案例在徐州华泰人寿不胜枚举。

　　诚信文化是打造和谐团队的基石。徐州华泰人寿以晨会阵地推行诚信文化,在早会专题里精心设计诚信课件,向营销伙伴宣导诚信文化,分享诚信成果,分享诚信快乐。在徐州华泰人寿,以诚信为荣、失信为耻已蔚然成风。

　　“保险营销不能忽悠客户。忽悠毁坏的是整个行业的社会形象,诚信文化要打牢基础管理硬功夫。”周总如是说。

　　19区部总监杨芳,原来是社区主任,后加盟到华泰。她说,保险产品的特殊性决定一张保单就是一份承诺,它并不是有形的消费品,而是要伴随保户多年甚至一辈子的服务型产品。诚信是保险从业人员的安身立命之本,以诚信和专业才能赢得客户的信赖。她秉承诚信做人的原则,对客户的每个承诺她都做到100%的兑现,这令她在当地已小有名气,她的一位客户就为她转介绍了30多份保单。

　　寿险经营的是人心工程。徐州华泰人寿的和谐团队还体现在开放、民主、透明,公司的制度和政策及时向业务员发布,建立起公司、营销团队和营销员之间彼此信任的沟通机制。

    团队发生矛盾时,开座谈会,端正心态,大家把要说的摆在桌面上,敞开心扉。无障碍地交流解开了心结,营造了“华泰是我家,团结靠大家”的和谐氛围。

　　以诚信立人、诚信立司、诚信兴业。 公司经营不能一味追求数据,要重在抓基础管理、过程管理,追求科学的营销规律,绝不弄虚作假,如代签字、回访电话不实等,公司发现一起、处理一起,绝不姑息迁就,华泰也就此消除了“代签名”的顽疾。

　　兑现诚信体现在对客户的服务中。薛桂莲的一个客户买了公司的一张卡式意外险后被狗咬伤了,客户不知道如何办理理赔,她知道后,主动上门为客户办理理赔手续,客户非常感激,对她说:“没想到百元的一张福卡能有这么大作用。”

　　徐州华泰人寿狠抓营销员的基础管理。为提高拜访的质量,他们从日志抓起,分管个险的老总自己每日坚持带头写工作日志,为团队长和属员树立了榜样。会议经营,做到精耕细作,周会、月会和季度会、主管会等开得有声有色,达成目标一致性。

　　诚信立人、诚信兴业。不仅体现在个险团队上,还体现在银保团队诚信经营、合规经营,注重业务品质管理上。目前,团队已建成两个绩优营业部,并得到建行、工行的认可,把该公司确定为重点合作伙伴之一。今年上半年,该公司注重产品结构的调整,银保期缴保费华泰系统中支公司排名第一,有效推进银保业务稳健发展。

　　徐州华泰人寿以诚信经营铸品牌。公司把诚信文化融入到管理的各个环节,实现了诚信兴业。徐州华泰人寿的个险月标保200多万元,名列全国第一,续期率达70%以上,徐州华泰人寿作为一个地市级公司在全国系统起到了模范表率作用。

　　荣誉体系

　　打造和谐团队的动力

　　荣誉能够体现一个人的存在价值,它能使人产生自豪感,催生积极进取的拼搏精神。建立荣誉体系是徐州华泰人寿培育人才、塑造人才的用人之道,是培育团队成长的动力。

　　徐州华泰人寿建立的荣誉体系涵盖对内、对外两部分。对内注重对个人和团队的激励,培养集体荣誉感和团队精神。公司在目标激励上提出了“更快晋升、更高收入、更强队伍”的建一流队伍的目标,提升有效人力和开单人力的占比,激发团队向新目标攀登。该公司在今年初圆满实现“首季开门红”后,又一头扎进全省开展的“四五”联动竞赛活动,营销伙伴凭借高度的荣誉感、责任感和必胜的信心,在全国系统取得了骄人的业绩。

　　徐州华泰人寿打造的荣誉体系讲究激励艺术。如政策激励能做到反映大家利益,从而调动了员工的积极性、主动性和创造性。营销员也在受到公司和主管领导信任后,会产生很强的荣誉感,激发责任心,使潜能得以充分发挥。

　　万元明星俱乐部是徐州华泰人寿打造荣誉体系的重头戏。它鼓励所有的同仁每月做标保万元明星,做绩优、做表率,突出万元明星的标杆作用。

　　薛桂莲是城区华盈区主管,原是做服装生意。刚进入寿险营销这个行业时,开始她感到自己不适合做保险,曾一度产生放弃的念头。进入华泰后,经过培训坚定了干保险的信念。她感到在华泰人寿,同事之间相处的氛围好,没有明争暗斗,大家能够互帮互助。有家保险公司找到她去做经理,被薛桂莲婉言拒绝了,她说:“我宁愿在华泰做一名业务员。”她在华泰荣誉体系的激励下快速成长,仅一年半的时间就晋升为主管;她经过心态和技能的磨炼业绩节节攀升,今年晋升为营业部经理。荣誉体系激励属员和团队晋升的欲望,她的团队育成 4个主管。

　　“晋升文化”是荣誉体系的精髓。培养学员树立一种对保险营销事业的敬业精神,培养、强化学员的从业信心和自豪感,帮助学员明确切合自身的营销生涯规划。

　　铜山营销服务部经理赵曙光荣获全国华泰系统优秀管理干部,他靠“三化”(感恩文化、拼搏文化、执行文化)凝聚团队,对增来的每一个新人极其负责,新人认同了公司文化,才能心存感激。农忙时主管、经理到田间地头带去饮料、毛巾等慰问营销员,形成“上级感恩下级、下级感恩上级”的文化。他的团队业务员有浑身使不完的劲,每次任务一下达,伙伴们便群情激奋认目标。邓金凤总监。今年“开门红”期间,全身心投入到竞赛中去,老公公和儿媳都患病住院了,她作为部经理,白天展业,晚上到医院服侍病人;她还买一辆车专为属员服务,随叫随到,今年“开门红”她完成标保40多万元。

　　赵曙光带领的铜山营销服务部在一年多时间晋升了5位总监、11位主管,今年“开门红”勇夺全国第一。

　　团队为荣誉而战,个人的拼搏精神更加动人。为把产品说明会讲好,个险部副经理徐兵两顿饭未吃,骑摩托车回家时一阵眩晕摔倒了,嘴上缝了四针,腿伤不能行走。在家只休息了一天,记者看到他时,腿化脓涂满药膏仍在坚持上班,感动地问他,为啥要这样拼?他说:“干一行就要爱一行,徐州华泰在市场上得到客户的认同,价值得到了体现,让我们浑身都是劲。”

　　城区部经理赵静,在“绩优文化”和“荣誉体系”的激励下,加大拜访量,经常晚上10点多钟才回家,以诚待客,把自己所获荣誉证书拿给客户看,签单率很高,件均保费达10万元以上,她做的最大一单116万元,荣膺华泰系统绩优高手称号。

　　荣誉体系的激励贵在坚持,“营销就像是压井水一样,只要手不放下,坚持就会胜利。贾汪支公司经理任继芳如是说。该公司今年4月开业,3个月个险新单标保完成300万元,人力达200人,晋升两个总监。

　　徐州华泰人寿荣誉体系是全方位的。华泰人寿在新开业的公司中率先建立健全党团工会组织,真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面,增强了员工主人翁的荣誉感和责任感。今年有12名员工先后向党组织递交了入党申请书,并有两名员工光荣地加入了中国共产党。党员在团队中发挥着先锋模范带头作用,形成了强大的凝聚力,团队齐心协力共谋大发展的良好氛围。

　　徐州华泰人寿的荣誉体系注重品质管理。今年初,公司与业务条线签订业务品质管理责任状。面对复杂的市场环境,对银保市场造成的冲击,但徐州华泰人寿却未产生影响,得益于该公司平时严抓品质管理。他们在做好客户服务工作同时,严格把关新单品质,杜绝销售误导、虚假保费。在费用管理上严格按照江苏省保监局和银监局出台的银保产品销售管理规定以及关于反洗钱、反商业贿赂等规定,保费收付“零”现金,加强有价单证管理,及时核销和规范领用,一单一访,客户满意率大幅提升,为徐州华泰人寿赢得了良好的口碑。

　　强化宣传提升公司的品牌形象。该公司以多种形式的活动展示公司的品牌形象,激发团队荣誉感。在“3·15”活动日、新《保险法》宣传周,该公司精心组织,统一着装,成为徐州市消协举办的在“3·15”和 新《保险法》广场宣传活动中一道亮丽的风景线,展示了华泰人的风采。

　　为了展示绩优业务高手的形象,该公司在个险激励方案上列明优胜者,公司负责在徐州《彭城晚报》上刊登优秀代理人的事迹和彩照,提升优秀代理人社会形象。

　　打造和谐团队,建设生态型公司,使徐州华泰人寿成为市场一支新锐。只有打造核心竞争力,才能决胜市场,对于那些加入保险市场的新公司如何定位、如何发展、如何脱颖而出,徐州华泰人寿的发展之道给出了一份精彩的答卷。