虽然3·15 已经过去了，但关于诚信问题在I T 业界的讨论却并没有就此结束。在人们关注IT 零售市场诚信缺失的同时，一直对此缄默的IT 方案服务市场也开始频频爆出诚信问题。

    近日，几家接受采访的IT 方案服务商都不约而同地提到了诚信和有序竞争，列举了一些在2008年遇到的考验方案服务业界诚信的典型事件，并认为在当前经济不景气的形势下更应该关注诚信问题，营造一个有序的竞争环境，推动产业健康发展。

    但与I T 零售市场关注经销商是否对消费者诚信不同的是，IT 方案服务商们所说的更多是IT企业之间相互诚信的问题。

    “反水”

    现在，偏重应用的综合性项目的增加使得方案服务商之间的合作多了起来，共同打单或相互分包成了很频繁发生的事。

    “在去年一年中，我们有接近三分之一的项目是和其他方案商配合完成的，有我们主导，也有别人主导的。其实，这几年方案商之间的合作也是迫于客户需求变化的压力，以与业务相关的应用为核心的复杂项目对于几乎所有方案商来说都是巨大的挑战。”一家金融行业的方案服务商这样说。

    方案服务商在项目上彼此合作显然可以比较好地弥补各自能力或资源上的不足，实现优势互补，可以非常有效地增加获取项目的几率。

    然而，由于合作增加了竞标的复杂性和变数，随之而来便出现了方案服务商之间以及方案服务商和厂商之间不诚信的问题，其中“反水”就是一个最为常见的现象。

    2008 年，一个电力行业的大项目引起行业内方案服务商的关注，方案服务商甲公司也参与了竞标。这是一个大型的综合项目，涉及多种应用，很难有哪家方案商能独立完成，因此，合作竞标就成了必然的选择。由于方案商甲公司擅长系统集成，对硬件技术比较了解，但缺少EAM、ERP、SIS等相关应用，所以决定与方案服务商乙公司合作打单。谁知方案服务商乙公司却在最后关头突然“反水”，转而和甲公司最大的竞争对手合作，最终使得原本很有把握到手的单子落在了别人手里。甲公司深受伤害，发誓以后即便丢了单子，也不再和其他方案商合作。

    一位从事IT服务业10多年的资深人士感慨说，其实像这类“反水”的事在方案服务市场并不鲜见，打单时的恶性竞争一点不比上演在中关村卖场里的欺诈强到哪里去。你骗我，我骗你，勾心斗角，尔虞我诈，相互合作如履薄冰，像防贼一样，就如同那部著名的小说《圈子圈套》里描写的一样。

    相互信任的基础

    其实不光是方案服务商之间，作为硬件厂商渠道的方案服务商和厂商之间的相互不信任也造成了很多项目上的“反水”。比如有的方案服务商在投标一个项目的时候会同时找多家厂商要价格，脚踩几只船，但往往直到投标的最后一刻才决定用谁的产品。同理，厂商也是一个项目同时抓几家渠道商，最后往往是和Sales 关系最好的渠道商拿到了单子。

    这样的“反水”发生得更多一些，结果严重损害了厂商和渠道之间的关系，相互越来越不信任，形成恶性循环。

    “相互信任的基础是要有共同的目标。如果没有一个共同的长远目标，也就没有了相互信任的基础。” 宝利信通副总裁吴克以他们和厂商之间成功合作的案例对他的这一观点进行了诠释。

    2006 年，宝利信通投标黑龙江电力的一个项目，前期交流时确定了A 厂商的盘阵加B厂商虚拟带库的方案，结果投标时Sales却擅自改成了全部用A厂商的产品。如果这样，对B厂商显然就没有诚信了。公司发现了这个更改后坚持原来的方案，并且决定宁愿不做这个项目了，也不能突然“反水”。结果，后来他们还是顺利地拿到了那个项目。

    吴克认为，良好的合作关系要有长期的相互了解、理念认同以及信任作为前提。特别是专业领域的方案商，要想真正做到在某个领域专业，就需要和厂商捆绑得更紧密，这样才能得到更多来自厂商的资源和支持。而作为代理产品的渠道商，公司必须有自己的规则和原则，如果Sales想怎么做就怎么做，那公司就像一个农贸市场了。很多时候“反水”以及无序竞争正是由此造成的。

    一家方案服务商认为，现在偏重系统集成的方案商越来越处于劣势地位，原因是厂商的手伸得太长，直接接触客户太多，留给方案商的利润越来越少。方案商往往只有几个点的利润，却要承担时间、占用资金等很多风险。