去年银行理财市场就如一场“过山车”游戏，面对一些银行允诺的高收益，不少投资者纷纷挤上这趟“过山车”，而当收益急速下降时，却很少有人能承受这场游戏带来的“刺激”。当有银行今年仍陷在“负收益”纠纷、并且为由此引发的客户大量流失头疼时，记者却意外发现，上海银行去年125亿的理财产品销售中，竟没有一款产品是负收益，零收益产品也仅占1%左右，而且在“稳健”效应下，该行贵宾理财客户正呈现快速增长的趋势。如此强烈的对比，让我们不得不重新反思，银行到底该卖什么样的理财产品？银行究竟该怎样为客户理财？

    记者在对上海银行进行采访时，说起理财产品的销售，该行个人金融部负责人在理财产品销售中强调的两个“不赞同”的观念让记者印象深刻。一是不赞同“银行只要充分揭示了风险，什么产品都可以卖”，另一个是不赞同“对高端客户可以配置高风险产品”。正是这种以客户为中心，一切以客户得益为目标的销售理念，使该行在剧烈波动的理财产品市场中以稳健取胜。

    对于前者，他向记者解释道，改革开放30年以来，我国的金融业无论是经营理念和服务理念都取得了巨大成果，在众多中国老百姓的心中，“银行”二字始终是“金字招牌”，有着很高的信誉度。因此，银行必须慎重对待所销售的理财产品。他说道：“作为一家有着良好声誉的商业银行，应当本着一切以维护客户利益为首任的宗旨，必须在充分认识风险的前提下，将风险可控的产品推荐给客户，而不是由客户自己来承担不可控的产品风险。对于高风险高收益的投资可以由股市、期货等渠道来实现。银行必须要有所取舍，要把稳健作为理财开发、销售的基础。”

    对于后者，上海银行也有着自己的理解。有调查表明，财富积累到一定程度的人士往往在投资时趋于稳健保守。“年轻人在财富积累的初期可以放手一搏，即使不成功损失也不会太大，而且还有时间重来。而高端的客户，往往都是在经历多年打拼之后，才有了一定的财富积累。财富得来不易，因此首先想到的是守好财，然后再考虑让财富升值，所以他们更趋向选择保值、守财。”

    正是基于这种调研分析的理财理念和对其的理解，上海银行设计的理财产品往往都打上了“稳健”的烙印。例如，该行在设计海外挂钩产品、选择海外交易对手时，不选择纯投行机构，而是选择了有银行背景的交易对手。这使得该行在金融危机导致投行纷纷倒闭的形势下免受牵连。同时，对于不懂的产品该行不轻易接受，也不盲目推介给投资者。此外，上海银行坚持不盲目夸大理财产品收益。在股市走高时，打新股理财产品曾一度是银行的热销品种，动辄20%、30%的收益率确实让投资者心动不已，但是上海银行根据自己的测算，始终将预期收益率锁定在3%-10%左右的范围内，并且大部分产品的最终实际收益在原预期收益范围内，有的甚至超过原预期收益。

    正因为固守一贯的“稳健”原则，以客户得益为目标，因此近两年来上海银行的贵宾理财客户出现了快速增长。在过去2年时间里，该行贵宾客户增长了50%，仅今年一季度就增长了7000多位，是去年同期的两倍。

    稳健产品的背后是稳健的理念，稳健理念的背后需要稳健操作的执行者。记者从上海银行听到一个真实的故事：该行一个贵宾客户因突发急病陷入病危，在临终前，他拉住自己妻子的手说：“我家所有的钱都存在王亮（化名）那里，以后有什么事就找他。”而王亮正是上海银行为他服务的专属客户经理，又正是王亮的稳健专业让客户能将自己身后的家人和资产都托付给他。

    而稳健操作的执行者背后则是一套具有稳健理念的激励指挥棒。

    在培训方面，为了鼓励客户经理提高职业素养，该行鼓励员工进行专业知识充电，对考出AFP（金融理财师）和CFP（国际金融理财师）证书员工花费的高额学费全部由银行承担。在考核方面，该行的客户经理没有销售指标考核，而是考核“VIP客户发展的数量”、“手上维护客户的资产增加值”。

    上海银行认为，客户经理的职责是帮客户进行资产配置，而不是做“销售员”。正因为有这样的指挥棒，该行员工会在去年利率走低时推荐客户去存定期存款，而不是买银行理财产品，虽然这种做法在短期上银行没有收益，但是却使客户在如今的低收益时代能获得较好的收益率。上海银行心里算的账是：“做理财业务首先要有客户，要想发展客户，银行就必须能为客户创造价值。只有客户有了发展，银行才有发展。”