-人物档案：

姓名：张三九

年龄： 43 岁

籍贯：武汉黄陂

职务：武汉市艺科达舞台灯光设备有限公司总经理

   金融危机四起，张三九却说：我的定单实在做不完，要是能筹到200万资金，我明年的产值能再翻一倍。

   农民出身的张三九，长相干练话语简短，他自称自己的企业是国内舞台灯光行业中品种最齐全的。在他的工厂内，管理和销售人员均是他从外地大企业中挖来的高级人才，虽然工人全是当地农民，但产品却都基本销往国外赚外汇。

开口就“咬”国外蛋糕

   1983年，张三九离开生产队，进入当时武汉市一家机械电镀厂。打工12年后，张三九跳槽到武汉市舞台灯具配件有限公司，在这里他找到了创业项目。

   “生产舞台灯光设备，这是一个特殊行业，湖北省内这样的企业还很少，而且那个年代正好是娱乐事业发展跨越最大的时期，大量歌舞厅和娱乐场所取代图书馆和录像厅，舞台灯光有很大的市场需求。”边打工边积累，2001年，张决定在这行创业。

   向朋友们借了5 万元启动资金，张三九的工厂落户黄陂区——自产自销，专业生产和经营舞台灯具配件，产品销往孝感、北京、安徽等地区。

   最初的销售渠道，是靠打工时结交的那张关系网，再加一年一度北京灯光产品订购会上的一点收获，成交量比较小。一次偶然的机会，打工时认识的朋友王学政帮他引荐了几个外国客商，外国人对他的产品产生了兴趣，并表示要到厂里实地考察。

   外国人考察非常较真，走进车间，二话不说就拆开一个灯罩，拽出里面的电线，将电线上的编码“噼里啪啦”地输进笔记本电脑，现场查询电线的生产厂家和批号。当发现所有电线产品都来自大厂家时，才连声说“OK、OK”。当场拍板签下定单。

   “和老外做生意，你拿什么招待他，如何套近乎，都不管用，他们只认一样，就是产品质量。只要能尽量降低自己的风险，他们就会优先选择。”张三九说。

》》》砸20万

取得国外环保认证

   王学政是个典型的“夜猫子”，晚上泡在网上，第二天日头上了三竿还在睡觉。张三九和他相处久了才知道，原来王学政每天和大量外商保持联络，国外普遍与中国有8~10小时时差，为了与对方保持密切联系，王学政只好“昼伏夜出”在网上与对方交流。

   了解到这一点，张三九感慨，要是能有这样的人才，扩大与国外的业务，岂不是一条崭新的发展之路。打听到王学政本是黄陂人，在外漂泊多年，希望回家乡发展后，张三九力邀王回乡，加盟自己的企业。加入张三九的公司后，王学政负责销售，先后开拓了德国、美国、泰国和韩国等新市场。

   2004年底，王学政提议：外国人对产品的环保要求很高，而判断产品是否环保的指标是权威机构的认证，要进入更广阔的国外市场，就应该争取取得环保认证。

   在国际性环保认证中，欧盟ROHS环保检测认证和美国的URA认证具有一定权威性，为许多外国经销商共同认可，但是想拿到也十分不容易。就拿欧盟ROHS环保检测认证来说，申报花了7万多元不说，每年国外专家会搞4次突然袭击式的检查，每次检查都不事先通知，亮明身份后直奔车间，拆开灯罩就核对电线的编号，随意选一个产品就测试外包装。只要有一次检查通不过，就会一票否决，申报费用也要打水漂。

   张三九犟脾气一上来，还偏偏要定了这两个认证。前后经过2年时间，花费20多万元，张三九终于如愿以偿。取得认证后的效果也十分明显，公司业务量大大拓展，很多国外企业就是冲这两项认证建立了信任，到2007年，公司平均月订单金额超百万。

   黄陂区横店工商所所长刘伟说，在张三九的营销思路中，有一条他并不认同，就是该企业发展至今，已经成为国内同行中的领先者，但一直未申请注册自己的商标。张三九认为：我主要做的是外国人的生意，没有必要在国内注册商标。刘伟则说：一旦国内有人仿冒其产品，他将无法保护自己的权益。从这点上讲，产品是销往国内还是国外并无区别。

》》》两次“信用融资”

渡过资金难关

   2005年和2007年，张三九遇到两次资金困难，主要原因是订单量增加过快，资金回笼稍有滞后，资金链就接不上。但接下的订单又必须按时交货，否则以外国人的习惯，就会永远失去这个客户。“卖了车子和房子，还是补不上资金的大凼子，要不是靠朋友帮忙，两次恐怕都没法渡过难关。”

   他所谓的“靠朋友帮忙”，在很多商业人士看来，是经典的“信用融资”案例。合作过多次的生意伙伴，在业务往来中，张三九从来没有迟过一天货，也没有拖欠过一笔货款，在客户心中建立了良好的信用形象。当张三九提出融资要求后，很多生意伙伴都愿意无偿提供借款。

“别的企业同样存在资金问题，生意伙伴能在自己的现金流中分出一部分支持自己，可见他们之间的信

   用基础之牢固。”武汉市全民创业服务指导中心一位专家点评道。

   张三九很得意地说，他交朋友眼光是很准的，和朋友的合作都十分愉快。“有过吃朋友亏的时候吗？”张三九沉思片刻说：“也有过一次，与安徽一客商合作时，对方要求先发货，但货到后那家公司突然‘人间蒸发’，7万元货款无法收回。”

   张三九融资还有一个办法，就是找国外客商提前“透支”。与部分国外客商合作时，可以争取到对方部分预付款，但是条件很苛刻，就是产品总体合格率必须达到95%以上，如果达不到这个标准，必须全额赔款，并无条件换货。“目前国内同行，能达到这一标准的很少。”张三九说。