11月14日,保监会发布《人身保险业务基本服务规范》征求意见稿。意见反馈截止日期为11月25日,生效日期写明年份为2008年。  
 
 　“关于投保提示方面的规定如果通过最后审核,有望从制度上遏制保险产品'误导销售’的现象。”上海一家保险公司副总裁说。

　　保单条款让投保人犯晕

　　营销员肩负重任

　　理财周报记者进一步采访上述副总裁,他说:投保提示的规定在以前的各种文件中都有,但是像这样集中具体的规定还是第一次。保险公司将更加重视投保提示方面的工作,将投保人风险提示制度做得更完善。”

　　意见稿对投保提示的具体规定是:销售人员应在与客户签订合同前向客户提供保险合同条款、产品说明书和投保提示,并向客户如实说明合同内容,重点说明投保条件、责任免除或限制、犹豫期规定、退保损失等,并提示客户履行如实告知义务。

　　规定中特别强调的是:销售人员应提示投保人认真阅读分红保险、万能保险和投连保险的产品说明,并由投保人签名确认,并特别提示分红保险红利的不确定性,万能保险的费用扣除情况和结算利率的不确定性,投连产品的费用扣除情况和投资收益可能为负的风险。

　　理财周报记者采访了一位在外企工作的董先生,询问他投保时的情况。他说:“现在的保险产品,条款非常复杂,购买时没空一条条读,就算读了,短时间也不能明白。我平时工作很忙,买这些产品时也没时间看完那么厚厚一叠文件。就听营销人员说,他告诉我在哪里签字,我交钱,就完了。”

　　理财周报记者还找到了一位王女士。因单位未办理医保,40多岁的她从一位业务员处购买了一款人身保险。10天之后,业务员将保单及保费发票交回,要求王女士签收。王女士看到保险合同正式文本时发现,与自己想要的重疾险不符,要求退还保费。保险公司认为其保单已过犹豫期,不能全额退费。

　　理财周报记者向该保险公司了解,得到的说法是:保单犹豫期在保单上明文规定,王女士已经在投保书中投保人及被保险人处签字,视为知道保单犹豫期。而事实上,王女士根本不明白什么是“保单犹豫期”。

　　针对这些情况,上述的上海某保险公司副总裁向理财周报记者说:“保险产品的设计是非常复杂的,需要对一切风险进行预测,有可保的,也有不可保的,保险公司会在保单中详细地将这些情况写出来。这就导致实际中保险合同非常复杂、专业,就需要保险销售人员具有专业的保险知识和良好的服务意识。”

　　营销员的重要性得到了太平人寿上海分公司总监陈大荣的充分认同。他接受理财周报记者采访时说:“营销员在保险产品销售过程中的作用非常重要,他必须将保险产品的特点和风险准确地告诉给客户,同时也要根据客户的风险承受能力制定合理的保障规划。”

　　“新型人寿产品,其收益受资本市场的波动影响较大,因而尤其要注意风险提示。而各种产品的销售方式不同,风险提示的方法也不同,但不管怎么样,营销团队都要牢牢把握自己的职业道德,及时向客户提示风险。”陈大荣说。

投保提示书成最后防火墙

　　消费者认清自身需求

　　“在保险产品销售中,最终都会有一次面对面的机会,这是我们最后的防火墙。”陈大荣告诉理财周报记者。

　　在陈看来,此防火墙首先是一张“专门风险提示单”。他说:“我们公司规定,销售人员必须向客户明示这张单子,介绍注意的方面并确认。”陈大荣说,“只有客户亲自认可签名后,保单才生效”。

　　　本次保监会发布的《人身保险业务服务规范》征求意见稿中,这张“防火”的单子细化为一份投保提示书。

　　投保单上设计客户确认栏和签字栏。客户确认栏应当载明:“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示,充分了解并清楚本产品的特点和保险利益的不确定性,愿意承担相关风险。”要求投保人亲笔抄录后签名。

　　陈大荣还建议道:“一定要明确自己的风险承受能力和投保需求。投保人要深刻记住一句话,风险永远和收益成正比,收益很高的产品,其风险必然很大,相反购买一款风险小的产品,收益也肯定有限,每个人都有各自的保险需求和风险承受能力,必须按照这个标准来选购自己的产品”。

　　对于营销人员演示产品时所引用的数据,上述沪上保险公司副总裁说:“投保人必须认识到,这些数据都是通过历史的数据积累按照精算模型得出的,它并不能代表实际的收益。”

　　上述副总裁还说:“购买产品时,不能只看表面的数据有多漂亮,更应该关心自己的投保需求是什么,风险控制点在哪里。这是投保提示非常重要的一方面。”

 
　同质化背景下看重保险公司信誉

　　“保险公司的品牌也是十分重要的方面。”上述沪上保险公司副总裁说,“现在市场中同质化太严重,各保险公司间同类型的产品相差都不大,大家都是按照保监会的规定操作,相差不大。在这样的情况下,公司的品牌和信誉也就特别重要”。

　　陈大荣也对保险公司的信誉和品牌感触颇多,他说:“产品大家都类似,但是客户都想找一个品牌出众的,比如服务好,理赔方便等等,这其中风险提示也是很重要的方面。”陈大荣认为,将产品可能带来的风险及时告诉客户,就是对客户的诚信,慢慢积累起来,就是公司品牌的树立。

　　事实上,保监会出台关于“投保提示”的文件之前,市场上已经开始出现对市场诚信和品牌建设的现象。

　　最先在车险销售中推行,接着各地也对人身险销售投保提示制度进行了完善。保险公司也作出反应,中国人寿是最先采取行动的。

　　2008年10月27日,中国人寿保险股份有限公司副总裁周英宣布,中国人寿在全国4000多家分支机构全面启动消费者投保提示宣传周活动。中国人寿试图通过这次全国范围的宣传活动构建起保险企业、保险消费者、保险销售人员三位一体的诚信体系,成为保险高水平服务的领航者。