漫谈：信用信息与信用决策
来源：新华信
2008-05-26 09:04:17
现在市场竞争越来越激烈，很多企业通过赊销扩大销售额，但这条“赊销之路”并不平坦，一些企业倒下了，一些企业陷入了“不赊销是等死，赊销是找死！”的两难境地，为什么呢？原因就在于这些企业在信用管
现在市场竞争越来越激烈，很多企业通过赊销扩大销售额，但这条“赊销之路”并不平坦，一些企业倒下了，一些企业陷入了“不赊销是等死，赊销是找死！”的两难境地，为什么呢？原因就在于这些企业在信用管理方面属于“一穷二白”，没有掌握必要的信用管理知识和技巧，尤其是不知道如何利用客户信用信息进行科学的信用决策。
孙子兵法讲“知己知彼，百战不殆”，企业进行赊销时，也要充分了解客户的信用状况，简单说就是了解客户“有没有钱”和“愿不愿意还钱”，凡是能反映这两点的信息就叫做客户信用信息，譬如说，客户的财务状况、销售情况、股东背景、市场信誉、内部管理能力等。
值得注意的是，一些企业片面依赖财务报表来判断客户的信用状况，可是现阶段我国企业的财务报表真实性普遍较低，在这种情况下，企业更要重视采集和分析其他方面的信息。
一般来说，企业内部各部门的客户信用信息非常有价值，譬如说，销售部门的销售记录和合同、财务部门的客户付款记录以及付款凭据等。但是从这些部门要信息，通常比较麻烦，这些部门往往会以信息保密、人员精力等借口，不愿主动共享信息。要解决这个问题，最好的方法是将信息共享制度化，对各部门共享信息的时间、格式、沟通反馈等进行详细规定，并进行定期考核。
此外，从专业的征信机构购买客户信用报告也是不错的选择。征信机构具有规模化和专业化优势，提供的信息比较规范、完整和及时，企业可以把客户信用报告与自己采集的信用信息放在一起，互相进行比较验证。
如果说把从不同渠道采集的信用信息比喻成刚买来的“做菜原料”，那么这些原料还需要“精挑细选”，因为这些信息可能彼此冲突矛盾，需要仔细核实。对于一些比较重要或难于通过二手资料了解的信息，要“眼见为实”，可以安排信用管理人员去客户那里实地调查核实。
我们说信用信息只是“做菜原料”，如何利用这些原料做出美味可口的“饭菜”，即科学的信用决策，是信用管理的关键一环。根据新华信多年的信用管理咨询经验，我们总结出三点：
其一，设计科学的信用评价模型，做到“心中有数”
信用评价模型的作用相当于一把尺，可以给客户的风险状况打分。但是“这个分怎么打”却让很多企业头痛，“事前拍脑袋，事后拍大腿”是典型的做法，并且各部门“婆说婆有理，公说公有理”，意见难以统一。要做到信用评价权威可靠，仅靠企业自己往往比较困难。这时，企业可以聘请专业的评级公司或研究机构帮助企业根据自身的实际情况，设计科学的信用评价模型，从而得到客户准确的信用评价分数，做到“心中有数”。
其二，制定差异化的信用政策，做到“心中有理”
信用政策简而化之，就是“我允许你在多长时间内欠我多少钱”。在企业与客户打交道的过程中，经常有客户抱怨企业“厚此薄彼”，例如有的客户会问“凭什么你只给我一个月的还款期限，而给A客户的是三个月呢？”。要消除客户抱怨，企业需要制定采取“分而治之”的策略，制定差异化的、富有说服力的信用政策，做到“心中有理”。
怎么做呢？首先就要进行客户分类，俗话说，“世上没有两片相同的叶子”，客户也是各不相同，企业要按照一定标准将客户分成三六九等。然后，根据不同客户的特点，制定差异化的信用政策。这其中不仅要考虑客户的信用评价得分，而且要将企业财务承受能力、市场竞争力、行业付款习惯等列为政策制定依据。
其三，建立风险预警体系，做到“心中有底”
大家知道，为了有效预防各项自然灾害，政府都建立了相应的风险预警体系，要防止客户赖账，企业同样需要建立风险预警体系。企业要“擦亮眼睛”，通过采集的最新信用信息，识别和监控客户的各项风险信号，例如客户过度快速扩张、管理层发生动荡等，最好将这些风险信号按照危险程度由高到底进行分级管理，分别制定相应的行动预案。万一这些风险信号发生了，就能以不变应万变，做到“心中有底”。
总之，信用信息是信用管理的基石，要打扎实；科学的信用决策是信用管理的利剑，只有利剑在手，方能傲视群雄，在激烈的市场竞争中获得更多的胜算！
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