一、信用，企业家手心里的宝

    （一）直观地讲，信用是钱

    经济发展的新时期，企业不仅是社会合格商品的制造者，更要成为市场环境和社会进步的引导者，在创造股东利润的同时贡献社会公共价值。信用管理，能够成为企业发展的良好工具。

    在企业信用管理方面，建议企业家首先根据自己企业的情况，思考这样三个数据：

    （1）赊销占全部销售的比率？

    （2）销售回款的平均速度？

    （3）客户的资金的主要来源？

    第一个数据可以判断你的企业对信用的运用程度；第二个数据可以反映你的企业应收账款的风险状态；第三个数据可以表示你的企业的市场信用能力。

    信用是赊帐的能力，体现在交易的能力和交往的品质之中，而信用最直接和最明确的表现就是合同。合同表达了交易双方的承诺，明确了双方承诺的代价。在这个意义上我们应当认为信用管理是全面的合同管理。

    你要贷款，客户要赊帐，交易双方发生了信用往来，同时将银行也导入了交易信用的范围。所以，在现今的经济交往中，信用不是简单的两方或者三方的关系范畴，信用已经是一个多方位、多层面、多角度的互动互联的行为关系。能不能按时还钱，能不能付清利息，能不能及时如约交货，就产生了一个共同的信用安全问题。

    信用能力产生在经济实力中，信用风险产生在交易过程中，信用管理产生在现金流动中。

    （二）信用管理是管好钱

    经营过程中，钱是在流动的，变化的，处理好现金流动过程中的相关关系，就是信用管理。财务管理体现在对现金流的价值管理，信用管理体现在对现金流的安全管理。

    因此，信用管理，一是管钱从哪里来、到哪里去？二是理收入有多少、成本是什么？前者管家产，后者理家底，管好自己得钱，理清他人的钱。

    二、积极处理好三大关系

    （一）关系一，内部关系

    任何企业在信用管理开始的时期，内部关系是最难处理的。尽管现在在全球经济一体化的环境中，浙江的企业家拼搏了多年，博弈了多年，交易行为和观念正在快速现代经济化，但是三现（现金、现场、现货）、三缘（亲缘、人缘、地缘）的初级市场的潜意识还是不浅。

    1.内部要有信用政策。建立信用政策的目的在于：明确做什么。

    根据财务政策（激进的或者保守的或者中性的或者波动的政策）制订信用政策。包括：客户政策（方向、类型、规模等），额度政策（铺底、回笼、折扣等），收帐政策（帐款分类、催收方法、坏帐处理等）以及附加政策（奖罚、监督、危机处理等）。

    根据信用政策来确立信用制度，包括信息管理制度，客户授信制度，信用考核制度，风险控制制度，应急处理制度。
    2.内部要有沟通程序。通过明确的有责任的信用管理程序，做到：事出有因，过程有理，结果有效，有始有终。

    要有主动的自觉的理性的反馈机制，做好协调和预测。

    反馈快，是市场先机；信息准，是获胜机遇；评价全，是价值所在；建议新，是潜力所聚。

    管理是处理复杂问题，需要公司团队共同负责；领导是处理变化问题，需要公司决策灵敏。

    3.内部要实行信用提示。目的在于：知道怎么做。运用内部沟通程序及时地向销售部门提醒客户信用状态；向财务部门提醒应收应付状态；向生产部门提醒产品产销状态；向质量部门提醒消费者满意状态；向人事部门提醒人才配置状态；向决策团队提醒公司运行状态。

    在提醒中实现“经营信用，治理风险”的目标。

    （二）关系二，客户关系

    公司应当对客户状态了如指掌，随时能够干净利索地解答下面两个问题：

    （1）客户变动率多少（掌握不同客户合作的波动性）？

    （2）客户贡献率多少（清楚不同客户销售产生的利润）？

    1.客户要记录。

    信用的风险集中在客户身上，客户管理是信用管理的总脉。信用管理的客户管理应当充分运用现代信息的方式，把各种信息整理为企业资源。

    不管哪个部门或者哪个岗位负责信用管理，这样几个条件一定要完成：

    （1）完整建立客户档案，

    （2）实时整理客户记录，

    （3）定期交流客户信息。

    根据日常的记录加工产生的信用依据，制定出对客户的授信政策。没有信用记录等于没有信用能力，没有记录的客户不能实行信用销售。

    2.客户要跟踪。

    跟踪要有监督性：针对销售合同，进行履约检查、帐款核对、信用记录。

    跟踪要有测算性：选择测算指标，进行定期测算。

    信息要有数据库：把不同部门的信用记录集中起来，及时整理、调整客户信用记录。

    3.客户要评价。

    评价什么？利润份额、支付情况、销售区域、信用品质。

    怎么评价？贡献排序、份额占比、贡献增长率等等。

    评价后进行客户授信的调整，销售政策的调整，运用信用政策，把客户培育成企业成员和战略伙伴。

    （三）关系三：银行关系

    1.信用能力的强弱，反映在利用自己实力、借助外部力量获得资金的能力大小。

    从数学的角度，有这样几个公式，可以看出，不同的公司运用信用管理的方式、立场、态度不同，得到的信用效益是产生很大差距的：

    资产+信用=实力

    资产×信用=能量

    （资产）信用平方=创造力

    企业经营者应当利用自己的信用实力，产生信用能量，发出自己的信用创造力。

    2.信用治理保障资本安全。企业没有不借钱的，过去讲借不到钱是信用环境不好，是银行看不起自己，是银行爱富嫌贫。但是更全面地看，是自己的风险隔离没有做好。我们的企业，尤其是成长初期和升级初期的中小企业，对自己的财务管理总有不严谨不规范的细节：

    （1）在财务操作上，帐务记录很原始，会计报表很随意，股东拆借很随便；

    （2）在资金效益上，资金成本计算不完整、资金回收不规矩、资金流动不约束；

    （3）在财务决策上，投资决策缺少可行性考核，资金流动缺少战略运筹，风险预测和预警滞后，现金流动的安全保障力低。

    这些都是企业信用的内部治理问题。这些问题在信用交往中就成为了自己的陷阱。当你不能基本保障他人安全时，他人也就不会与你往来。

    3.信用能力四两拨千斤，首先要落实四两。信用往来就是一个秤砣与货重的杠杆关系，以小的力量托起大的收获，借别人的帮助，发展自己的实力。

    要防止这样几个风险：

    （1）股东个人资产的风险；

    （2）股东之间的风险；

    （3）企业拆借的风险；

    （4）资金闲置的风险。

    要保证自己“四两”的真实，就要把自己的股权结构、资产结构、负债结构调整在最合适的状态。

    三、企业信用管理的提示

    （一）提示一，重视自我评价

    1.三点一线做好帐款管理。公司所有管理者都应当积极认识这样几个观点：

    （1）全部回收账款生意才算成功！

    （2）应收账款就是利润（应收帐款是企业债权，其他应收款也应纳入这个范围）！

    （3）账款回收速度是重要成本！

    对所有的资金流动做到事前管理、事中监督、事后控制（称为全程信用管理）。

    2.测算五个指标：

    （1）坏帐的代价：坏账额÷公司利润率（计算结果等于公司应付坏帐所需增加的营业额）

    （2）销售变现期（DSO）：（某时段应收账款余额÷该时段赊销总额）×该时段天数

    （3）运营资本：流动资产-流动负债

    （4）现金偿债率：现金÷流动负债

    （5）资本偿债率：股东权益÷负债总额

    定期或者不定期地对这些指标进行检测，可以为财务和管理当局提供更加客观、中肯的财务风险控制意见，增强企业财务风险防范的自我求进意愿。

    （二）提示二，借助外部力量

    1.利用政府信息平台。社会信用体系为你建立了信用荣誉库和蓄能池，同储蓄一样，一定会有增值的回报。仅是省级层面就有：省企业信用发布和查询平台；省工商系统的企业信用评价平台；中国人民银行贷款监控系统等等。

    公司一定要关注政府平台的信息，关心自己企业的信用记录，有了不良记录赶紧修补。

    2.运用风险转移工具。利用客户提供的担保条件来实现授信风险的转移；利用第三方的有偿服务来规避风险。

    （1）信用担保：定金、保证、抵押、质押、留置、特殊担保等。

    （2）信用保理：由保理商购买债权及进行债务催收。

    （3）信用保险：以债务人的信用为标的进行债权保险。

    3.增进服务合作。信用服务的宗旨是帮你揭示信用风险，信用服务的功能是帮你提升信用能力，挖掘你的信用潜力（调整财务能力、组合资产能力等）；修补你的信用缺陷（推荐融资渠道、设计资本结构等）。

    信用等级反映的是企业信用风险状态，是抗风险的能力表示。

    （三）提示三，防范信用漏洞

    1.把握政策导向。今年是一个金融政策从紧的年份，除了银根收紧，资源从紧、环保从紧、能源从紧等等也已经显现出来。企业应当全面检查有没有潜在的信用危机。

    （1）已经进行的信用运作会不会受到对方损害，如，对方的银行收贷、资产缩水、行业退出等等。

    （2）已经进行的生产经营会不会存在信用管理漏洞，如，房地产介入、多元产业介入等等。

    2.做好几项工作。十分关注现金流变化（不管你有几套报表，现金流不能乱）；十分关注客户的动态（不管你有多少权力，销售政策不能乱）；十分关注信用记录（不管你有多大能耐，信用记录不能乱）。

    3.达到几个目的。控制客户信用的变化率，控制应收账款的波动率，控制资金流动的缺口率。

    4.处理好几层关系。企政之间的法规信用关系、企银之间的资金信用关系、企业之间的商业信用关系、企社之间的市场信誉关系。

    信用是企业经营的定盘星

    通过信用管理，资产加信用，改善负债结构，获得信用支持的案例： 

    案例1：置换应收帐款。竹地板生产企业发展原料基地，需要资金，但负债结构不合理，全部为短期债务，结构刚性，有不少是企业间拆借，形成关系帐款，利息做在表外。

    通过信用关系梳理，建议其资产抵押，调整借款对象，进行债务置换，将部分优质应收帐款转为投资，由担保公司介入，获得银行授信，实现分期贷款。

    案例2：收购客户资源。竹炭产品制造企业要发展销售网络，需要投资，现有部分销售点以老板个人名义投资，应收应付管理困难，削弱了公司的资本实力和客户管理能力。

    通过信用评级，建议调整公司资本结构，将自然人投资作为增资扩股，改善资本结构，增强了公司资本实力，得到担保公司的支持，从而获得银行贷款。

    案例3：优化客户结构。胶合板公司有多个合作厂，既是上游客户又是被投资方，分散了公司的资本实力和品牌建设力量，应收应付混乱。

    通过信用评级，建议产业整合，调整投资结构，把合作方按照核心层、控制层、辅助层的不同关系分类，采取不同的投资方式和投资规模，增强了对产品全过程的控制，保障了品牌的稳定性，获得信用担保，壮大了公司的市场占有实力。

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