赊销是一把两刃剑

　　20世纪90年代以来，赊销的应用越来越广泛，在医药食品、纺织、机械等竞争比较激烈的行业，就更为常见。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60—90%,而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。无疑，通过适当的赊销可以扩大销路、提高市场占有率，然而不良赊销造成企业资金不足、周转困难，实际利润降低，严重制约和威胁着企业的生产和发展。

　　美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款回收成功率为５７．８％，超过一年的账款回收成功率为２６．６％，超过两年的账款只有１３．６％可以回收。 而现实中，我们的企业不是对应收帐款漠不关心就是缺乏有效的管理，表现为：没有专门的管理部门，在帐款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮致使大量应收帐款沉淀下来。白云山制药企业在未实行信用管理之前，应收帐款曾高达１．１个亿，给企业各方面造成了严重影响。

　　建立信用管理机制

　　美国企业的赊销比例高达９０％以上，我国企业赊销比例只有２０％，且应收帐款的平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为主要的是，逾期应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40—50%之间。目前，在我国诈骗案、坏账现象却屡屡发生，这一切说明我国企业风险防范意识不够，内部信用管理存在严重缺陷。

　　目前，国内企业在此方面已经做出了有益的尝试——实施“全程信用管理模式"。所谓全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后。
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　　一、设立合理的信用管理组织机构

　　目前，企业信用管理问题颇多的主要原因在于没有专门的机构或专门人员全程跟进，所以最终导致职责不清，互相扯皮。因而，在企业内部设立专门的机构或指定专门人员全程负责对客户信用评估、对信用期限及方式的建议、监控等。

　　二、建立客户资信评估制度。

　　企业的利润来源于客户，但风险也同时来源于客户。客户资信评估就是对往来客户的信用程度评价，并建立档案管理系统。筛选出公司的重点、长期客户作为评估对象。评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。设定每项评估内容的标准，并依此对每个客户评分、评级。

　　企业实施客户管理（crm）的同时，应将信用管理融入系统当中，对信用好客户扩大销量，让其成为“最大的财富来源"，同时减少信用不良的客户，将损失减少至最低。

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